导语
市场低迷时，只要尚有余力，即使亏损，金士顿也吃进上游厂商的芯片；这样建立的信任感，使它在市场好转时，也能低价拿到更多芯片。这让它暴露在下游价格波动的风险之中，却能够获得稳定的市场份额增长。
金士顿吃小亏占大便宜
喜欢电脑的人都知道“金士顿”（Kingston)，它以近20%的市场份额，稳坐全球"内存模组"行业的第一把交椅。但是，金士顿的起步并不顺利。
上世纪80年代，内存市场被美日大厂把持。正当金士顿进退维谷之际，当时还是芯片市场二线厂商的“三星电子”杀入美国市场。出于共同的利益和追求，金士顿和三星结成联盟，三星为金士顿提供“芯片”把它加工为“内存模组”后，再去与美曰大厂竞争。
在这种合作模式的推动下，三星跃升为“芯片”制造的一线大厂，而金士顿作为它的下游厂商，也成为“内存模组”行业的老大。
然而，上游芯片的价格，经常产生很大的波动，金士顿如何巩固与三星的关系呢？
当市场低迷时，金士顿只要尚有余力，即使亏损也硬着头皮“吃”进上游厂商的芯片；反过来，当市场好转时，金士顿也总能以比对手更低的价格拿到更多芯片。
基于这种“信任”关系，三星送给金士顿一块匾，上写“礼义廉耻”，真实地道出了双方合作成功的关键。
年一季度，苹果公司减少订货量，闪存价格面临下降压力。在此背景下，金士顿出手援助“三星”吃下大量闪存，同时也增加向“海力士”和“东芝”等芯片厂商的采购量，对“稳定行业价格”功不可没。
大量采购后，金士顿针对不同区域对“闪存卡”和“U盘”等展开“降价行动”，以抢占更多的市场份额。而业内人士分析，由于金士顿的采购价格低于市场价，因此，降价所带来的收益损失可能不大。
金士顿又将这种基于“信任”的“风险吸收模式”固话，年底向芯片大厂“英飞凌”抛出25亿美元订单，希望通过“合约方式”建立上下游紧密合作关系。
金士顿一侧可靠一侧面临风险
金士顿的成功，在于它突破了传统的风险管理理念它并不寄希望于靠“价格判断”和“存货调整”来消除损失，而是以一种“相对固定的采购模式”来换取对方的“信任”，进而拓展市场份额。
与安然不同，金士顿“只吸收上游价格风险”的做法让自己暴露在“下游价格波动的风险”之中。
当产品价格发生逆向变动时，企业将遭遇沉重打击；但如果放弃“固定合约模式”，纯粹的机动生产又将使企业经营面临很大的不确定性，产能无法充分发挥.而且永远无法摆脱中游企业的“夹心层”困境实际上，现实中多数企业都面临金士顿的困境，一方面，他们很难在短时期内同时与上下游都签定固定合约（或者下游面临分散的客户，根本就无法签定固定合约）；另一方面，他们又希望通过“合约模式”来巩固上下游关系、扩张市场份额。
此时企业该怎么办？
当“固定合约”只发生在上下游一侧时，就需要在“稳定的市场份额增长”与“投机性的利润增长”之间权衡；在“长期价值”与“短期收益”间权衡。
企业应保留适当比例的资金用于"机动生产”，其余资金投入到“合约生产”中，以便在不亏损情况下最大限度拓展市场份额。
上述风险管理模式，也可以拓展到其他上下游价格快速波动的加工行业，如有色金属的冶炼加工、石化产品生产等，这些行业都急需有效的风险管理策略。
在中国金融工具不发达的情况下，中国企业也处于高波动风险中，如果企业从“内部的风险管理者”，变身为“产业链上的风险管理者”，就把“风险管理”变成了一种“盈利模式”，并在周期性产业链上创造了新的生存空间。■
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